A função do vendedor externo é fundamental em muitas indústrias e setores, desempenhando um papel crucial na expansão dos negócios e no alcance de metas de vendas. No entanto, os vendedores externos enfrentam uma série de desafios que podem dificultar sua eficácia e sucesso. É preciso manter-se inovador, principalmente no agronegócio, em que as vendas externas são grande parte do lucro.

Quando o vendedor externo se depara com dificuldades como grandes distâncias, falta de conexão com a internet e ausência de tecnologias de apoio durante suas visitas à campo, a venda pode ser comprometida. Os representantes comerciais precisam ter ferramentas que o auxiliem e facilitem a venda, em especial em locais afastados. 

Neste artigo, falaremos sobre as principais dificuldades dos vendedores externos e como superar os obstáculos de forma efetiva e estratégica.

Principais dificuldades dos vendedores externos

Problemas de comunicação

Os ruídos de comunicação podem atrapalhar (e muito!) os vendedores externos no campo. A comunicação interna, ou seja, entre o vendedor e quem está no escritório, precisa estar alinhada e com diálogo claro e organizado. 

Fluxos de comunicação interrompidos podem gerar problemas na hora da venda. Por exemplo, se o cliente faz uma pergunta específica ou demanda uma informação sobre um produto e o vendedor não tem acesso a essas informações, por falta de conexão com a internet, o processo de venda torna-se ainda mais difícil do que precisa ser.

Gerenciamento de tempo

Dada a natureza dinâmica dos vendedores itinerantes, os deslocamentos e tempo de negociação são muito variáveis. O vendedor pode enfrentar dificuldades em administrar o seu tempo e acabar atrapalhando sua rotina diária. 

Como sabemos, tempo é dinheiro, e para garantir uma alta produtividade e lucratividade com as vendas à campo, é necessário administrar esse tempo muito bem. A falta de planejamento, de organização e de comunicação são alguns dos fatores que prejudicam o gerenciamento do tempo gasto em vendas externas.

Resistência dos clientes 

Todo vendedor já lidou com clientes resistentes a fechar o acordo, faz parte da profissão, não é? Porém, é necessário aprender com cada experiência, unir informações e analisar de forma estratégica cada passo para enfrentar situações futuras.

Antecipar possíveis problemas ou pontos de resistência dos clientes é indispensável, e esse trabalho é feito em conjunto com a equipe interna e com a utilização de uma ferramenta que disponha de todos os dados importantes para fechar a venda:

• Histórico do cliente;
• Preços dos produtos e estoque;
• Necessidades do cliente;
• Outras informações coletadas.

Competição acirrada

O mercado está cada vez mais competitivo, isso é indiscutível, e para os representantes comerciais, a concorrência vai além dos concorrentes “humanos” como outros vendedores ou telemarketing. 

Os vendedores externos também competem com plataformas tecnológicas e sites de e-commerce e vendas online, que facilitam a vida dos consumidores. Então, é preciso investir no grande diferencial da venda externa: o atendimento humano aliado à tecnologia.

Falta de organização e processos complexos

No agronegócio, com a alta demanda, deslocamentos e diversidade de produtos, pode ser um tanto confuso gerenciar essas informações ao mesmo tempo em que se gerencia a logística de movimentação. 

Um processo desorganizado ou com registro de dados incorretos pode trazer muitos problemas, seja no deslocamento, na definição de estratégias, ou apresentação do portfólio de produtos.

Demora do processo de vendas

O que pode gerar desmotivação entre os vendedores externos é a morosidade no processo de vendas por conta do deslocamento, as idas e vindas para fechar um contrato. 

A falta de tecnologia e ferramentas para organizar os fluxos de vendas externas dificulta ainda mais esse processo, e é papel do gestor de vendas externas pensar em soluções que facilitem esse processo e reduzam o tempo do ciclo de vendas.

Falta de internet

No agronegócio, os agentes de vendas externas sofrem com a falta de internet quando visitam os clientes no campo. Durante uma venda, é preciso anotar informações, registrar vendas e pedidos em CRM ou ferramentas de controle,, entre outras demandas.

A negociação com o cliente já é um momento que exige concentração, e a falta de acesso à informações valiosas sobrecarrega ainda mais o vendedor. Para facilitar a vida da equipe de vendas externas, o gestor tem de priorizar ferramentas offline automatizadas que  são intuitivas e tornam-se aliadas. 

Condições climáticas e logística

As condições climáticas e a falta de planejamento em rotas comerciais de vendas externas, podem gerar grandes problemas. Falando de deslocamentos e localidades remotas, a má previsibilidade das condições climáticas deixa o vendedor vulnerável às eventualidades.

O planejamento logístico das vendas externas também deve contemplar esses pontos e evitar acidentes, gastos desnecessários e perda de vendas.

Estratégias para vendedores externos serem mais eficientes

Melhorias na comunicação

Invista na comunicação interna entre suas equipes e facilite o acesso à informação para que os vendedores externos tenham as mesmas informações de quem está no escritório e estejam de acordo com a cultura do seu negócio. 

Tecnologias com compartilhamento de dados, centralização de informações, relatórios e formulários organizados são pontos básicos para uma comunicação integrada efetiva.

Técnicas de gerenciamento do tempo

Administrar o tempo dos vendedores externos passa por diversas instâncias. É preciso ajustar o planejamento e a execução das atividades com ferramentas que funcionem offline e evitam o retrabalho, dessa forma a rotina do vendedor externo será muito mais eficiente. 

Abordagens para lidar com a resistência dos clientes

O seu negócio merece um bom plano de vendas, esteja preparado para lidar com questionamentos dos clientes e argumentações. Isso envolve adotar uma abordagem proativa, compreendendo e atendendo às necessidades dos clientes para facilitar o processo de venda. Por isso, é importante:

1. Aproveitar as informações que você já tem do cliente: essas informações serão fundamentais para personalizar sua abordagem e tornar sua proposta mais relevante e atraente para o cliente, utilizar histórico de vendas anteriores também pode te ajudar.
2. Ter domínio para negociar a proposta: pratique a negociação de forma que você possa encontrar um terreno comum que beneficie ambas as partes, garantindo uma transação bem-sucedida.
3. Entender as necessidades do cliente: use essas informações para moldar sua proposta de forma que ela ressoe com as necessidades e desejos do cliente. 
4. Estar aberto para uma proposta de valor do cliente: isso demonstra flexibilidade, e também pode ajudá-lo a adaptar sua oferta para melhor atender às expectativas do cliente, estabelecendo uma base sólida para um relacionamento de longo prazo.
5. Esclarecer pontos básicos no início da negociação: essa transparência não apenas constrói confiança, mas também reduz significativamente a resistência à compra.
   

Diferenciação em relação à concorrência

A qualidade do seu produto já é um diferencial frente à concorrência, o outro é um vendedor bem preparado.

Conhecer bem os desejos do seu cliente e saber jogar com eles é um diferencial. Ter todas as informações na palma da mão é indispensável, assim, você estará munido de dados para conduzir a negociação, oferecer bônus e um bom atendimento pós-venda.

Uso da tecnologia e ferramentas adequadas

Para aplicar todas essas estratégias, você terá que contar com a tecnologia. Ela é sua aliada nesse caminho e garante um fluxo comunicacional claro, o registro e disponibilização de informações dos clientes para manter os vendedores externos por dentro de tudo.

Você pode escolher uma tecnologia, como o Favu, com:

• Flexibilidade;
• Funcionamento offline;
• Pesquisa inteligente
• Criação e emissão de documentos;
• Intuitiva e sem a necessidade de usar códigos. 

Sabemos que as dificuldades podem ser difíceis, mas existem estratégias efetivas para melhorar esse processo e impulsionar seus negócios.

Vimos uma lista de ações que você pode tomar para vencer os obstáculos que um vendedor que vai à campo tem, agora é a hora de identificar quais estratégias suprem suas necessidades e escolher uma boa ferramenta tecnológica para facilitar esse caminho.