A gestão da equipe de vendas de um negócio envolve diversas ações que devem ser tomadas de forma estratégica, que mantenha a régua de vendas alta e a equipe engajada com os objetivos e metas da empresa. 

Boa comunicação com a equipe e clientes, vendedores inspirados, conhecimento e capacidade de liderança são alguns aspectos que um bom gestor de vendas deve ter. Porém, falando em agronegócio, há alguns desafios específicos que esse profissional irá enfrentar. 

A liderança de vendas do agronegócio caminha com a equipe e deve orientar e treinar os profissionais para garantir um sucesso comercial escalável e duradouro. No contexto do campo, alguns desafios específicos podem atrapalhar a administração de vendedores, vamos entender quais são e como vencê-los!

Desafios na gestão de vendas no agronegócio

Os principais desafios enfrentados pela coordenação de vendas agrícolas são:

• Deslocamento de vendedores;
• Mercado altamente competitivo;
• Gestão de informações e relacionamento com cliente;
• Dificuldade de acesso à internet;
• Acompanhar a rotina da equipe de vendas;
• Ciclos de vendas prolongados.

Sabemos que, no mercado agrícola, a competitividade é alta e isso demanda que as orientações da coordenação de vendas sejam certeiras e estratégicas, ou seja, baseada em informações e dados que guiam esse caminho, e isso não é fácil. Organização, planejamento e comunicação são pilares desse processo. 

Um alto volume de informações são coletadas diariamente, seja de produtos, estoque ou de clientes, e demandam agilidade para interpretá-las. Manter relacionamentos sólidos e atualizados com os clientes é de suma importância para os profissionais de vendas externas, especialmente no setor do agronegócio.

Os gestores de vendas precisam investir em ferramentas e sistemas de CRM eficientes, que permitam o acompanhamento das interações com os clientes, a atualização regular das informações, a antecipação de suas necessidades e a prestação de um atendimento personalizado.

Além disso, os processos de vendas enfrentam desafios adicionais, como os longos ciclos devido à sazonalidade das atividades agrícolas e a distância física entre os clientes. Isso demanda uma gestão cuidadosa das estratégias de vendas, bem como a habilidade de cultivar e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes.

As grandes distâncias percorridas pelo vendedor para realizar algumas vendas são outro desafio. Para evitar gastos desnecessários e contratempos, o planejamento estratégico é indispensável, e isso deve ser desenvolvido pelo gestor de vendas. 

A impossibilidade de emitir contratos, comprovantes ou documentos diretamente no local de atendimento ao cliente mostram o porquê ter ferramentas que funcionem offline se tornam imprescindíveis. Em muitos casos, o vendedor precisa sair do local, deslocar-se até o escritório para imprimir os documentos necessários e retornar ao cliente, prolongando desnecessariamente o processo de fechamento de contrato.

Vamos entender como superar esses obstáculos e aumentar a produtividade?

7 dicas para otimizar a gestão da equipe de vendas em campo

Aqui estão algumas estratégias essenciais para a direção de equipe de vendas no agronegócio.

Treinamento especializado

Geralmente, os novos funcionários recebem um treinamento sobre os processos de vendas e capacitação para estar de acordo com as demandas de trabalho. 

Falando em vendas no mercado agrícola, é importante manter uma periodicidade de treinamentos especializados, para manter os vendedores qualificados e atualizados. 

Por isso,  nos treinamentos da sua equipe, compartilhe seu conhecimento,  informações atualizadas, tendências de mercado e insights de estratégias comerciais que irão guiar os próximos passos em um caminho consolidado de vendas. 

Utilização de tecnologia

Já vimos que a tecnologia sempre será uma aliada na gestão da equipe de vendas no agronegócio. 

O processo comercial do agronegócio e da agroindústria é desafiador, especialmente nos ambientes rurais onde o acesso à internet é limitado. Nessas circunstâncias, a utilização de ferramentas offline torna-se essencial para garantir que vendas não sejam perdidas por falta de conectividade, além de agilizar processos no local e evitar deslocamentos que possam atrasar transações.

Os aplicativos offline que se integram com sistemas de CRM, por exemplo, permitem que os representantes de vendas acessem informações sobre produtos, clientes e leads em tempo real, independentemente da sua localização. Esses aplicativos também simplificam a coleta de dados offline, assegurando que todas as informações necessárias sejam registradas mesmo em áreas sem conexão à internet. 

Uma plataforma flexível, com monitoramento, automatização de relatórios e centralização de informações, que funciona mesmo offline, é indispensável no atual cenário do mercado agrícola. 

Automação de processos

A automação de processos no contexto de vendas em campo pode ser altamente benéfica, pois reduz a carga de trabalho manual dos representantes de vendas e aumenta a eficiência operacional. Os representantes podem enviar e-mails automáticos para clientes e outras áreas, coletar informações importantes offline por meio de aplicativos móveis, e até mesmo gerar contratos automaticamente durante as interações. 

Além disso, a automação permite a geração de relatórios detalhados com base em informações coletadas, fornecendo insights valiosos para a tomada de decisões estratégicas. Essas soluções automatizadas simplificam o processo de vendas, permitindo que os representantes se concentrem em atividades de alto valor, como construir relacionamentos com os clientes e fechar negócios, enquanto reduzem a carga de trabalho administrativo. 

Definição de metas claras

É papel da liderança de vendas manter os objetivos alinhados com a equipe e fazer com que todos tenham um ponto de chegada em comum: o sucesso de uma venda bem feita. 

Como fazer isso? Com planejamento e informação. Um plano de vendas no mundo agrícola atual tem de ser baseado em dados, para estar embasado em informações reais e conforme o real cenário do cliente. 

Contexto, informações de manejo, culturas, animais, insumos necessários, problemas e necessidades do produtor devem estar na mão do vendedor.

Gestão eficiente de território

Como falamos anteriormente, muitas vezes, o processo de vendas no agronegócio demanda grandes deslocamentos para que o profissional realize a venda. E a gestão eficiente desse território também é dever da supervisão comercial. 

Agora, como fazer uma gestão de território? Basicamente, cada vendedor é responsável por uma determinada região, e esse profissional cobre essa área com o objetivo de vender os produtos e insumos oferecidos. Isso diminui custos e otimiza o tempo gasto em percorrer essas distâncias.

Outra vantagem de uma boa gestão de território é que, ao estar focado em uma área determinada, o vendedor pode captar novas oportunidades de negócios, se aprofundar nas dores do cliente e entender melhor a jornada de compra.

Assim, planeje e determine as metas de cada profissional responsável por cada área e garanta que ele esteja comprometido e focado naquele território.

Modelos de contratos

O momento de fechamento de contrato de vendas é um dos mais importantes, pois é aqui que dúvidas finais devem ser respondidas, benefícios que fidelizam o cliente podem entrar, além dos alinhamentos logísticos de entrega, pagamento e reposição. 

Seja contratos agroindustriais ou associativos, cada um possui suas especificidades e devem ser elaborados com a ajuda do corpo jurídico para oferecer segurança para ambas as partes. 

Contar com uma plataforma que automatiza esses documentos e permite a personalização e acompanhamento, controle de prazos, com acesso compartilhado ao cliente, faz com que esse processo seja mais fácil e aumenta a rentabilidade dos contratos, pois facilita as negociações.

Informações de clientes

Encontros periódicos para repassar o histórico do cliente, dados coletados durante vendas passadas ou reuniões comerciais, fazem toda a diferença e preparam melhor o profissional para que ele alcance o objetivo. 

Isso é possível através da determinação e comprometimento de cada profissional com o cliente, em entender suas dores e necessidades e colher esses dados de forma centralizada. É indispensável para uma gestão de equipe de vendas conhecer a carteira de clientes e suas características, como:

• Localização e tamanho da propriedade;
• Principais problemas ou dificuldades;
• Com o que o produtor trabalha;
• Comportamento da jornada de compra; 
• Informações adicionais quando há especificidades. 

Feedback contínuo e adaptação às peculiaridades agrícolas

O feedback entre o gestor e o vendedor é uma ferramenta valiosa quando bem aproveitada. Fale com seu funcionário de forma clara e sincera, coloque seus pontos de observação, ouça o que o profissional tem a dizer e entenda suas possíveis dificuldades. 

Esse é o momento de analisar a performance individual da equipe e apontar melhorias, atualizações ou adaptações às peculiaridades que podem surgir com cada cliente na indústria do agronegócio, que está sempre mudando. 

Portanto, como vimos, são diversas as ações que a gestão de equipe de vendas pode colocar em prática para alcançar suas metas com sucesso. 

Com objetivos claros bem definidos, acompanhamento periódico e trocas com a equipe, além de um bom planejamento embasado em dados e treinamentos, esse sucesso fica cada vez mais perto. 

Porém, não se esqueça, cada estratégia deve ser adaptada ao contexto de cada negócio, de acordo com suas condições e perfil de clientes. E, claro, a tecnologia está aqui para alavancar esse processo.

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